铁观音茶庄营业员销售的七个基本步骤

铁观音茶庄营业员销售的七个基本步骤

（1）打好招呼

    当顾客走进茶庄，营业员必须一边和顾客打招呼，一边接近顾客，运用适当的肢体语言，努力减小双方的实际距离和心理距离。这里最重要的也最困难的是如何找准与顾客接触的适当时机——从顾客的心理来说，应当在兴趣和联想之间。

（2）接近顾客

◆ 接近顾客的三大基本原则：

    ①微笑向顾客致意和打招呼。每一位顾客都希望受到营业员的欢迎。在顾客刚走进茶庄的时候，营业员就要以职业的微笑向顾客致意和打招呼，这是欢迎顾客的基本要求。

    ②“欢迎光临”。有些营业员喜欢用“请随便看看”代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”正好给顾客灌输了一种“看看就走”的潜意识，因为“随便看看”就是没有购买的打算，逛逛就走。本文由安溪铁观音批发网http://www.cha315.com/收集整理（本批发网一市斤起按批发价发货，个人少量购买可通过快递做货到付款，欢迎订购）因此，如果营业员习惯对顾客说“随便看看”，就要立即进行更正，因为一句面带微笑的“欢迎光临”是欢迎顾客最好的表达。

    ③“不要过分热情”。有些过分热情的营业员，在顾客还在老远的地方就主动打招呼，当顾客走进店里时，更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的商品如何如何，这种不了解顾客性格和需求的过分热情是十分不可取的。因为不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力，结果往往是趁早“逃之天天”，摆脱营业员的纠缠。

◆ 接近顾客的最佳时机：

    ①当顾客长时间观看某件商品时（表示对本商品有兴趣）。

    ②当顾客仔细打量某项商品时（表现对商品一定有需求，是有备而来的）。

    ③当顾客观看标签和价格时（已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格）。
    
    ④当顾客看过商品又抬起头时（在寻找营业员的帮助）。

    ⑤当顾客表现出在寻找某项商品时（营业员可以主动询问是否需要帮助）。

    ⑥当顾客再次走进营业员的身边时（表示比较之后，觉得刚才看过的商品不错）。

    ⑦当顾客与营业员的眼神相碰撞时（营业员要自然地招呼顾客，询问是否需要帮助）。

    ⑧当顾客主动提问时（顾客需要营业员的帮助或是介绍）。

    ⑨当顾客突然停下脚步时（看到了自己感兴趣的商品）。

（3）灵活接待

    营业员应采用灵活多样的接待技巧，满足顾客的不同需要。

    接待新上门的顾客要注重礼貌，以求留下好的印象。

    接待熟悉的老顾客要特别热情，使其有如遇到挚友的感觉。

    接待性子急或有急事的顾客，动作要迅速快捷，不要耽误顾客的时间。

    接待精明的顾客，要有耐心，不要显出厌烦的情绪。

    接待女性顾客，要推荐新颖、漂亮的商品，满足女性爱美、求新的心态。

    接待老年顾客，要注意方便和实用，让老人感到公道、实在。

    接待需要参谋的顾客，要发自内心帮助顾客拿主意，不要敷衍了事。

    接待自有主张的顾客，要让顾客自由地挑选，不要打扰顾客。

（4）学会细心观察

    ①应对“不想购买，只是看看”的顾客

    其实这是顾客的一种托词，营业员不必计较。他们对于喜欢上的铁观音茶叶，看好就会买，这一类顾客还是比较容易应付的。

    ②应对持有怀疑心的顾客

    这类顾客看起来比较冷淡，对营业员的介绍在表面上不理不睬，其实是在细心倾听，从营业员的举动中估量对方是否真诚，可信度如何?他们喜欢审视别人，但判断基本正确，非常自信。本文由安溪铁观音批发网http://www.cha315.com/收集整理（本批发网一市斤起按批发价发货，个人少量购买可通过快递做货到付款，欢迎订购）营业员对此不要胆怯，也要有自信，要实实在在地介绍铁观音茶叶，多进行推心置腹的情感交流，使对方产生共鸣。只要对方认可购买铁观音，往往就会成为回头客。

    ③应对木讷老实的顾客

    对这类顾客，营业员绝对不能欺骗他们。顾客只要实施一次购买行为后，认为对自身有利或者欣赏你的坦诚，他们就会经常购买下去。但只要有一次发现你欺骗了他们，他们就会永远拒绝你的铁观音茶叶。
   
    ④应对文化素质较高的顾客

    这类顾客能够仔细分析营业员的言行真诚与否，再决定是否购买。他们有时对营业员很挑剔，爱审视人。营业员也许会感到压抑，但不要放弃。其实他们是极易被说服的，只要营业员在销售上突出铁观音茶叶品种特色，他们很快会购买，他们内心最难忍受的是店员冰冷的神态。

（5）如实说明

    营业员在说明商品时既要突出商品的优点，又要让顾客感到舒服。语言有逻辑性，层次清楚，表达明白。话语突出重点和要点，避免无谓的铺垫。不夸大其词，不吹牛诓骗。不污辱、挖苦、讽刺顾客。不与顾客发生争论。“到什么山头唱什么歌，见什么人说什么话”，说明方式要灵活，因人而异。不使用粗陋的话语，避免方言土语。

    此外，营业员在说明商品时还要注意一些语言方式上的细节问题。如营业员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍商品的质量、特性等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。营业员一定要记住，我们卖的不只是商品，而是商品带给顾客的利益——商品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

（6）耐心说服

    顾客在听完营业员的相关讲解之后，往往会作出相应决策。对此，营业员要把握机会，及时说服顾客购买商品。在此阶段，顾客往往会犹豫不决，拿不定主意。此时就是营业员为顾客作咨询服务的最佳时机，必须适时地向顾客提供一些意见，让他们参考，并针对顾客的兴趣进行强化说明，消除顾客的疑虑。